Tips para establecer objetivos smart de marketing y ventas

¿Te has preguntado por qué algunas empresas logran sus objetivos de marketing y ventas, mientras que otras fracasan en el intento? En este artículo, te explicamos cómo establecer objetivos SMART que te permitan mejorar la dirección, acciones y recursos que destinas a tus estrategias, ¡sigue leyendo!

¿Qué son los objetivos SMART?

El acrónimo SMART (inteligente) se utiliza para definir metas de manera rigurosa y efectiva, las cuales deben de cumplir con los siguientes criterios: 

Contar con objetivos SMART contribuye a mejorar la toma de decisiones y la planificación de los esfuerzos de marketing y ventas, con base en una asignación de recursos y plazos más efectiva.

Objetivos SMART: características y definición

Para que quede más claro, vamos a explicarlo de manera detallada:

• Specific (specific). Tus objetivos deben ser claros y muy concretos, evita formularlos de manera general o vaga. No es lo mismo “aumentar las ventas” que “aumentar las ventas en un 20%”. 
• Measurable (medible). Los objetivos deben ser cuantificables para evaluar su progreso y logro. Esto implica esclarecer los indicadores para monitorear el avance, por ejemplo, medir el aumento porcentual de las ventas o el número de clientes adquiridos obtenidos en un periodo determinado.
• Attainable (alcanzable). Los objetivos deben ser realistas y factibles, teniendo en cuenta el desarrollo histórico de tu empresa, los recursos disponibles, el tiempo y las habilidades del equipo. No tiene sentido definir metas inalcanzables que sólo llevarían a la frustración.
• Relevant (relevante). Los objetivos deben estar alineados con la estrategia general de la empresa para que su cumplimiento contribuya al logro de la misión y la visión. Asegúrate de que sean importantes para la continuidad y competitividad del negocio.
• Time-bound (tiempo límite). Es esencial establecer plazos para generar un sentido de urgencia y mantener el enfoque hacia los objetivos. Esto también sirve para definir un plan de acción con fechas y actividades específicas.

Ejemplos de objetivos SMART

Objetivo SMART: Aumentar en un 15% (de $150,000 a $172,500) las ventas en línea de nuestra tienda de ropa, a través de optimizar el proceso de marketing digital para llegar a nuevos públicos y conseguir mayores conversiones, en los próximos seis meses.

• S: Aumentar las ventas en línea en un 15%.
• M: 15% (de $150,000 a $172,500).
• A: Sitio web optimizado, estrategias de marketing digital y personal de ventas.
• R: Estamos en la era digital y el mercado en línea está en constante crecimiento.
• T: Plazo de seis meses. 

Objetivo SMART: Triplicar el número de seguidores en facebook (de 400 a 1200), mediante una estrategia de contenido específico y un plan de publicidad segmentado que coincida con las características de la audiencia del negocio, en los próximos tres meses.

• S: Triplicar el número de seguidores en facebook.
• M: de 400 a 1200.
• A: Estrategia de contenido, interacción con los seguidores y publicidad específica.
• R: Aumentar el alcance y la visibilidad de la marca, así como fortalecer la relación con el público objetivo.
• T: Plazo de tres meses.

Objetivo SMART: Incrementar la tasa de conversión de clientes potenciales a ventas en un 10% (de 20 a 22) mejorando el proceso comercial, en los próximos doce meses. 

• S: Incrementar la tasa de conversión de clientes potenciales a ventas un 10%.
• M: 10% (de 20 a 22). 
• A: Diseño de embudos de conversión y acciones de seguimiento.
• R: Mejorar la eficiencia de ventas y maximizar el retorno de la inversión en marketing.
• T: Plazo de doce meses.
  
  

¿Cómo determinar los objetivos SMART de una empresa?

Aquí te compartimos una serie de preguntas que te ayudarán a delimitar objetivos SMART de forma eficaz y alineada con tu estrategia empresarial.

• ¿A quién estás dirigiendo tus productos/servicios?
  Identifica a los clientes ideales que estén interesados en lo que ofertas, ten en cuenta sus necesidades y características.

• ¿Qué ofreces?
  Analiza los productos y servicios que vendes, identifica las ventajas competitivas que tienes en el mercado y cómo puedes hacerlas resaltar.

• ¿Qué buscas lograr?
  Determina el resultado que deseas alcanzar, especificando el número exacto de ventas, el aumento del tráfico de visitantes a la web o el objetivo monetario que esperas alcanzar.

• ¿Cómo vas a conseguirlo?
  Este paso es el más importante. Debes definir qué acciones vas a llevar a cabo para lograr el objetivo estipulado, considerando todos los recursos que dispones y los obstáculos que puedan surgir.

• ¿Quiénes serán los responsables?
  No olvides asignar tareas específicas y fechas límite a tus equipos de trabajo, ya sea de forma colectiva, individual o ambas.
• ¿Cómo medir el progreso?
  Puedes utilizar diferentes métricas cuantitativas como el porcentaje de ventas, la cantidad de visitas a la página web, el engagement en redes sociales o el número de suscriptores.

Ventajas del planteamiento de objetivos SMART

Además de una planificación y asignación de recursos efectiva, los objetivos SMART también permiten mejorar el rendimiento general del negocio, obteniendo:

Mayor productividad 

Al tener metas específicas y medibles, los equipos pueden enfocarse en las tareas, tiempos y acciones necesarias para lograrlas. Esto proporciona una dirección clara y un aumento de la eficiencia en todas las áreas de la empresa.

Mayor rentabilidad

Con métricas claras y cuantificables es posible evaluar el progreso, identificar áreas de mejora y realizar ajustes oportunos en la estrategia para garantizar el éxito a largo plazo, ya sea reduciendo costos, aumentando la eficiencia operativa o mejorando la satisfacción del cliente, por mencionar algunos ejemplos.

Mejora de la toma de decisiones

Establecer objetivos SMART requiere un análisis cuidadoso y realista de los recursos y las limitaciones disponibles. Esto hace que las empresas sean conscientes de sus capacidades y puedan tomar decisiones más estratégicas e informadas para impulsar su crecimiento.

Adaptabilidad y flexibilidad

A medida que las empresas se enfrentan a cambios internos y externos, es esencial que sean capaces de adaptarse y adecuar sus objetivos según sea necesario. La metodología SMART les permite mantenerse competitivas, respondiendo a las oportunidades y desafíos que surgen en el mercado.

¿Estás listo para establecer tus objetivos SMART? Si todavía no sabes por dónde empezar, en Cu4tromarketing podemos ayudarte a analizar la situación actual de tu negocio y accionar en las áreas que requieren mayor atención, ¡contáctanos!