Hablar de ventas, aunque no lo parezca, va más allá de solo lograr que un cliente adquiera nuestro producto o servicio. Existe todo un proceso detrás de una venta.
Te compartimos tres aspectos básicos a considerar cuando se trata de ventas por internet.
- Elige una vertical de negocio
Buscar prospectos para ventas por internet resulta complicado cuando caemos en la cuenta de que hay más de 1000 millones de páginas a nivel mundial. Esto podría parecer un reto muy sencillo con tal cantidad, pero escoger al prospecto adecuado es uno de los mayores retos para quienes pertenecemos al área comercial. En otras palabras: elige una industria y busca por ese camino. Con millones de posibilidades es muy fácil perderse: saltar de una página a otra, en algún momento perder el foco de la búsqueda principal y terminar leyendo la noticia mundial del momento o viendo la cartelera de tu cine más cercano. Para evitar salirnos de los carriles de búsqueda de la vertical, te recomendamos empezar respondiendo dos preguntas:
- ¿A quién le quiero vender?
- ¿Qué le quiero vender?
Si tu empresa tiene más de un servicio/producto, puede resultar muy tentador ofrecer todo el menú a posibles consumidores, pero llenarlos de información y presionar de esa manera es en definitiva un mal hábito. Después de hacer tu tarea y contestar la primera pregunta, ahora debes responder ¿qué le quiero vender?, ¿cuál de todos mis servicios le puede beneficiar una vez que conozco sus necesidades? Tener una idea clara ayudará a recortar tiempos de negociación, y tu curva de cierre será más corta.
Ten en mente que el interesado en comenzar la relación eres tú, por lo que entre más creativa sea la forma de presentar tus ideas, mejores oportunidades te puedes encontrar.
- Personaliza tu conversación
Conocer el nombre de la persona a la que te estás refiriendo puede ser tu mejor práctica. Esto te ayudará a obtener su atención. No hay nada más molesto que nos etiqueten como “clientes”, que nos enumeren o que nos confundan. Al final del día es el trato entre personas y el nombre lo que te puede abrir muchas más puertas.
Siempre es bueno tener claro quién está del otro lado del teléfono, quién está respondiendo los correos, por quién tenemos que preguntar en recepción. De esta manera, podremos actuar con mayor control ante cualquier situación.
Recuerda complementar tu búsqueda con LinkedIn. En esta red de negocios puedes conocer el perfil profesional de la persona que estás buscando, y adelantarte al posible escenario que pueda surgir.
- Cuida los detalles
Entregar tu tarjeta de presentación con ambas manos, viendo a los ojos, sonriendo y en el momento exacto de la cita, es el equivalente a enviar un impecable primer correo.
En este email puedes expresar tu interés en conseguir una cita, pero también es importante que demuestres que dominas el tema, que tienes confianza y que eres la mejor opción para cubrir su necesidad. No sabemos a ciencia cierta cuántos correos recibe al día, cuántos de ellos son propuestas como la tuya, tampoco sabemos en qué momento del día tendrá el tiempo para darte una respuesta. Lo que sí sabemos es que para reforzar su atención debemos cuidar los detalles.
Si se genera un diálogo, escucha más de lo que hablas para recopilar la mayor información necesaria (tiempos y objetivos, por ejemplo). Escuchar a tu prospecto te pone en el mapa, ya que estás propiciando un acercamiento más cercano, de la forma correcta. Parafrasea lo que dice, hazle saber que es escuchado y que es entendido. Ser amable parece obvio, sin embargo para nosotros, no existe mejor detalle.
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