Pain points de tu cliente como ventaja en tus ventas Inbound

Cuando vas al doctor no llegas a pedirle que te recete una ciprofloxacina. Al asistir a una consulta, le platicas a tu médico tus síntomas, te revisa, te valora y el experto será quien te dictamine qué medicina y procedimiento deberás realizar. De la misma manera deben funcionar tus llamadas de ventas en la metodología Inbound.

En la entrega pasada vimos los primeros pasos para convertir a un cliente usando llamadas de ventas Inbound. Una vez que ya conociste su nivel de conocimiento digital y sabes cuáles son sus principales pain points es momento de encaminarlo a resolver sus problemas. Esta siguiente llamada será la manera en la que empiezas a colaborar con tu cliente para generar una estrategia.

El funnel de conversión es la manera de resolver esa estrategia

La estrategia será encontrar el hueco -gap- entre la situación actual de tu cliente y los planes que tiene a futuro. Es ubicar dónde está la deficiencia y llenar ese espacio con las acciones necesarias.

Lo que no se puede medir no sirve

Bueno, quizá fue un poco exagerado. Pero la realidad es que si no puedes medir tus acciones será muy difícil saber cuáles de tus esfuerzos están funcionando y cuáles no.

Además de tener mapeadas tus acciones de acuerdo a la etapa del funnel, cada acción deberá ser registrada y analizada (TOFU, MOFU y BOFU)

Mi cliente no tiene métricas

Cuando un cliente no tiene métricas establecidas, no te preocupes. Puedes usar un proceso de ingeniería en reversa para a partir del resultado final (ventas) puedas conocer cuánto tráfico, cuántos suscriptores o cuántos leads va a necesitar en cada etapa del embudo.

Consejo de tu consultor Inbound

Bernardo, nuestro consultor experto en ventas Inbound certificado por HubSpot te da las siguientes recomendaciones:

• Siempre apégate a las 3 ventas y a los guiones de tus llamadas. No dejes que el cliente se quiera saltar parte del proceso y busque el resultado final rápido. Dale la vuelta con más preguntas para regresarlo al guión y así podrás dar una respuesta integral sin verte arrinconado a la solución que él está buscando.
• Cuando tengas que generar las métricas de tu cliente apóyate en Paid Media para no arriesgarte a un crecimiento lento de manera orgánica.
• Siempre escucha de principio a fin. Aunque sientas que ya tienes la solución a la mitad del camino es importante que escuches todos sus pain points para que puedas generar una estrategia con todas las cartas en la mano. Muchas veces cerrar a un cliente dependerá de que hayas abarcado todas sus necesidades.
  
  

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