De acuerdo a la más reciente encuesta realizada para el reporte del Estado Inbound 2017, el 43 % de los entrevistados afirmaron la buena relación que existe entre el departamento de marketing y ventas dentro de sus empresas.
Aunque este dato pueda representar un caso de éxito en implementación de Inbound, es importante notar que dentro de la misma muestra, solo el 21 % de los encuestados afirmo contar con un Acuerdo de Nivel de Servicios (ANS o SLA por sus siglas en inglés) interno que involucre a marketing y ventas.
Un SLA interno bien establecido y documentado ofrece 34 % más de probabilidad de experimentar altos niveles de ROI.
Empezar la creación de un SLA no siempre es fácil, en especial cuando es nuestra primera vez y no existe un documento similar en nuestra empresa, es por eso que, establecer métricas como base de nuestro SLA nos puede dar una idea bastante detallada de por dónde empezar.
La meta principal de tu SLA es unificar los esfuerzos de marketing y ventas, por lo que tu primer objetivo será establecer una meta final en común para ambos departamentos. ¿Y qué mejor meta que tu objetivo anual de ingresos? Este dato seguramente existe en tu empresa y si no lo conoces estamos seguros que se te puede proporcionar.
Una vez que has establecido tu meta de ingresos anuales piensa en el ticket promedio de tus clientes y divide su monto entre tu meta de ingresos anuales. El resultado que obtengas, será la cantidad de clientes necesarios en un año, para generar el revenue que tu empresa necesita. Este dato lo puedes dividir entre 12 y crear una meta mensual de clientes a cerrar o la puedes dividir de acuerdo a la temporalidad de tu negocio con el mismo propósito.
Si esta es la primera vez que tu empresa intenta crear un SLA interno para marketing y ventas, probablemente no exista documentación o un registro de lo que hace a tus leads aprobados por marketing (MQL) o leads aprobados por ventas (SQL).
Si este es el caso, será tu responsabilidad crear estos parámetros para cada uno y ya que estamos en ello ¿por qué no crear parámetros para todo el funnel de ventas?
El funnel de ventas y los parámetros que sigue varían de empresa a empresa, inclusive puedes cambiar los nombres de cada etapa para que se adapten a tu negocio.
Aquí un pequeño ejemplo que puedes seguir para tener un funnel bien establecido y con sus respectivas métricas:
Visitas: esta etapa del funnel representa el trafico general de usuarios que ingresa a tu sitio diaramente, en ella se reflejan tus esfuerzos de SEO, medios pagados y contenidos en redes sociales que redireccionen hacia tu sitio.
Leads: Estos son los visitantes que se sintieron atraídos por tu sitio, blog o redes sociales y decidieron dejarte algunos de sus datos personales, probablemente para este punto no los conoces a fondo y puede que algunos no tengan las características que buscas en tu Buyer Persona.
MQL (Marketing Qualified Lead): Este es un lead que ya ha mostrado cierto involucramiento con tu marca y está listo para ser analizado a fondo por marketing para decidir si tiene o no lo necesario para ser tú cliente.
Un MQL es un contacto que probablemente se ha suscrito a tu blog y ha descargado varias ofertas de valor, además de ser un prospecto que cumple con las características de tu Buyer Persona. Para este punto es necesario dejar bien claro qué acciones en nuestro sitio y qué datos hacen a un prospecto un MQL, puedes empezar con clics en landing pages, descargas de ciertos whitepapers o números de clics en emails especificos.
SQL (Sales Qualified Lead): Este contacto es un MQL que marketing ha decidido que es buen prospecto para tú empresa. Una vez que se ha tomado esta decisión este contacto es mandado a ventas y se analizan sus dolencias, contenidos consumidos, hábitos etc. para agendar una llamada o reunión.
Oportunidad: Un SQL que ha aceptado vernos o hablar con nosotros y decidido que quiere nuestros servicios pero no se ha formado ningún contrato.
Cliente: Una oportunidad que firmó un contrato y actualmente está pagando por tus servicios.
Una vez que la Agencia de marketing digital ha establecido las métricas y parámetros que convierten a tus visitantes a través de tu funnel de ventas, es necesario establecer cuántos necesitas en cada etapa para alcanzar tu meta monetaria. Para esto, empieza con tu meta principal de ventas y si conoces tus porcentajes de conversión para cada etapa ve sumando hacia la parte superior de tu funnel.
Haciendo el cálculo de cuántas oportunidades necesitas para cerrar tu meta de clientes, cuántos SQL necesitas para alcanzar tu meta en oportunidades, y así sucesivamente podrás establecer metas con las que tus equipos, tanto de ventas como de marketing, se podrán comprometer.
Si quieres conocer más sobre la importancia de contar con un SLA y metas unificadas entre ventas y marketing junto con las últimas tendencias en Inbound Marketing, descarga el reporte del Estado Inbound 2017.