Metodología de Ventas Inbound: mejora tus llamadas de prospección

Parte del Continuous Education Program (CEP) del Sistema Cu4tro con el que nos mantenemos a la vanguardia en la metodología Inbound, es formar parte de la capacitación Lions en la serie de Sales Bootcamps de HubSpot. Bernardo Vorderwinkler, consultor experto en Ventas Inbound nos platica los 3 tips que debes tener en cuenta para todas las llamadas de ventas que realices a tus prospectos.

Después del primer acercamiento en la llamada exploratoria al prospecto, ya has tanteado el terreno y conoces qué tan digitalizado está tu futuro cliente.

Durante las 2 o 3 llamadas posteriores, según se vaya desarrollando la conversación, deberás utilizar estos 3 tips en tus ventas a prospectos:

1. Utiliza tu Sales Story

Haz una breve recapitulación de los problemas que resuelve tu marca para mantenerlo en Top of the Mind. Usa esta llamada para conocer a fondo a tu prospecto y apóyate en sus principales retos para desarrollar la historia con la cual le ayudarás a vencer sus obstáculos.

Es importante que esto no lo hagas a manera de hechos, sino de storytelling.

2. Aléjalo del status quo

A muchas empresas les dan miedo los cambios porque están acostumbrados a cierta manera de trabajar.

Siempre lo hemos hecho así

Ayuda a tu prospecto a evaluar sus esfuerzos actuales y muestrale las alternativas con las que cuenta. Esto le ayudará el entender porqué necesita cambiar ciertos procesos y lo incentivará a la acción.

3. Conoce sus pain points

De entrada puede estar convencido de que necesita cambiar pero cambiar implica trabajo y esfuerzo. Utiliza sus pain points y recuérdale lo que puede salir mal de no alcanzar sus metas. Conoce las presiones que vive día a día tu prospecto y explota la metodología Inbound en torno a eso.

Consejos de tu consultor Inbound

• Mantén el control de la conversación. Sin importar qué tan seguro suene tu prospecto, no te saltes los pasos para que mantengas en orden tu estrategia de ventas.
• Escucha a tu prospecto. Parte de tener el control de la conversación es dejar hablar al otro. Conócelo a profundidad y llévalo hasta 5 por qués.

Necesitamos generar más contenido. Porque queremos crecer más orgánicamente. Porque Adwords está fallando. Porque nuestra estructura está mal. Porque.....

• No caigas en el rabbit hole. Como marketers digitales puedes llegar a ponerte muy técnico. Hablas de CTAs, de CTRs, bounce rates, TOFU, long tail keywords y velocidades de cargas. Demuestra que eres experto en el tema pero no abrumes al cliente con esta terminología.

Utiliza estos tips y cuéntanos cuáles te funcionan mejor, cuáles son tus principales retos para tus llamadas de prospección y comparte tus consejos para una estrategia de ventas Inbound.

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